记者近日从有关渠道获悉，前三季度上海个险保费收入120亿元，同比增幅仅8%，增长速度大幅落后于寿险市场50%的平均增幅。但除国寿出现负增长外，中资寿险公司表现出旺盛的增长力，多家机构增幅超过100%。

　　中资寿险发力个险

　　上海市保险同业公会统计，目前上海寿险市场前六名分别是：平安、国寿、人保健康、新华、泰康、太保。其中，排名市场第二的国寿是唯一个险业务下滑的，由于续期保费出现2.8亿元的负增长，拖累个险同比降幅达到10%。其他5家保险公司个险增幅分别为平安17%、人保健康400%、新华100%、泰康32%、太保15%。

　　此外，生命、合众两家寿险公司个险增幅超过100%，民生人寿也有84%的增长。高速增长帮助一些中资寿险公司提前完成了年初制定的个险业务计划。如新华人寿上海分公司截至10月15日个险保费收入2亿余元，提前完成年度指标。

    相比之下，友邦、中宏等以发展个险为主的外资寿险公司，今年该业务的发展不尽如人意。友邦个险保费收入14.5亿元，同比仅增长200多万元；中宏个险保费6.2亿元，同比增幅仅6%；中德安联、金盛、信诚等多家外资寿险个险保费甚至出现负增长。上海外资寿险中，唯有太平洋(601099)安泰21%和联泰大都会66%的增幅，尚能与中资公司相媲美。

　　得人力者可得市场

　　营销员规模是决定个险保费的关键因素。虽然上海市场每年保持近8000人的新增人力，但高比例的人力脱落率严重阻碍了总数的增长。截至今年8月底，上海保险营销员总数继续保持不到4.2万人，与去年底相比没有出现大幅的增长。

　　目前，平安、国寿、太保、友邦4家公司拥有营销员规模约占全市总量一半以上。其中，平安拥有营销员数量约占全市的四分之一，个险业务份额达到全市的47%。

　　据了解，新华人寿上海8个营销服务部，共有在册营销员1549人，与去年同期相比增加50%以上，其中有效人力约占八成。尚在努力冲刺个险新指标的太保寿险上分，现有营销员规模2100多人，力争年底人力增加30%。

　　不断增员的同时，遏制营销员脱落率尤其重要。新华人寿上分相关负责人表示，公司对于加入的新人，在满足每月业务考核后给与基本底薪，以确保新人入司后能有1500元的基本收入，满足其生存需要，提高留存率。

    　险种决定人均产能

　　营销员产能是决定个险保费规模的另一个方面，销售险种又决定人均产能的关键。前三季度，国寿上分个险新契约累计74.8万件，是平安同期的4倍，而保费规模却不到平安的一半。关键在于平安以每份6000元起卖的万能险作为个险主打产品，而国寿则卖保费相对较少的分红险和意外险。

　　同样受益于万能险的还有新华人寿。据新华人寿上分相关负责人介绍，3月份，“至尊双利”双重结算万能险面市后迅速得到市场认可，销售首日实现保费收入1371万元，开单人力达333人，人均期缴保费38919元。今年以来，公司所属营销员平均月产能已达到14000元，居上海寿险市场之首。

    　外资寿险受到险种影响较大，是股市不景气阻碍了投连险销量。前9个月，金盛保险个险业务新契约累计收入1亿元，仅为去年同期的50%；从险种上看，该公司主力业务投连险保费收入同比减少1.2亿元，如果扣除续期增加的2000万元，恰好等于个险业务损失的1亿元保费。

　　高增长警惕误导

　　龙头企业的经营情况通常是行业发展的真实反映。占据上海个险市场近半壁江山的平安走出了市场的反行情，17%的增幅已经是市场平均增速的两倍。可是，关于平安的电话骚扰、误导投诉也与业务齐头并进。而早在2005年，平安人寿上海分公司总经理就因万能险销售严重误导，被监管部门勒令撤换。

　　寿险销售误导是保监会今年寿险监管工作的重点，绝大多数保险公司制定了严格的营销员管理制度。为防止营销员盲目追求产能提高，保险公司利用内部“基本法”严格控制对代签名、销售误导、单证转交、挪用侵占保险费(金)等营销员违规行为,一经发现将予以罚款、警告、记过、直至解除劳动合同的处罚。

　　考核营销员不能单凭业务量，还应该融入价值品质和业务质量的评价标准。据悉，新华人寿对一年的营销员按照其每月完成的业务指标分为合格人力和绩优人力两类，前者实行以业务员收入为经营核心的指标考核；后者占比为40%，通过营销业务荣誉体系的考核和激励，增强绩优人员的价值感和归属感。



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