“有兴趣做保险吗”、“没有口才不要紧，重要的是你只要将寿险的保障以及利益告诉给客户就可以了，好的产品大家都会喜欢，只要说真心话就行了”、“你说没有兴趣，难道你每天上班是为了你的兴趣吗？因此请你深入了解后决定是否有兴趣，其实做保险有很多乐趣”……

　　10月沪上的人才招聘市场，时常能见到寿险公司，他们的增员话术显然经过严格培训。虽然巧舌如簧，但真正能招募到的新人依旧不多。业内人士指出，寿险公司每年都会制定业绩和人力指标，借助银保的发展，今年大多数寿险公司都已提前完成业绩指标，于是增员成为这些公司在今年剩下3个月中的头等大事。

　　增员压力增大

　　增员历来是寿险公司的“老大难”问题。自2003年以来，营销员增长缓慢，长期在140万左右的数量徘徊，还一度出现负增长。虽然如今营销员总体数量突破200万人，但同期间内保险公司数量却增长了近一倍。

　　上海市场保险主体众多，竞争异常激烈，近4万多的营销员难免“僧多粥少”。尤其是不少新公司成立伊始采用惯用的挖角战术，使得营销员日益稀缺。据悉，每年的一季度和四季度都会是寿险公司增员的高峰期，公司在政策、费用等方面加大投入。

　　记者从中德安联人寿上海分公司了解到，9月15日至9月27日的近半个月间，公司新增签约人力47人，增员率已算是同业公司中不错的水平，但距离公司2222人的全年人力指标尚有700余人的差距。

　　业内人士介绍，低留存率也给寿险公司营销员管理造成很大的困难，使得增员在管理规范上缺少稳定的环境。如今沪上保险市场实际持证展业人数只有4.2万人，留存率仅为15％。中德安联上海分公司在9月下旬招进47位新人的同时，有20位营销员流失。

　　不规范招聘抬头

　　寿险公司在增员问题上追求“短平快”，是为业务所迫。尤其对于那些以个险为主的寿险公司而言，每多一个营销员，售出保单的数量就会高一点。

　　但在增员困难的大背景下，有些寿险公司放低门槛，采取人海战术：只要有人应聘、符合基本条件就予以录用，很少考虑这个人对保险是否了解、是否适合这项工作。对所招营销员的培训也只是匆匆“走过场”，然后就急急忙忙进入市场。

　　记者在人才市场暗访了解到，诸如“承诺搞定文凭”、“许诺资格考试费可以退还”、“以加薪、升职为名义鼓动跳槽”等不规范增员又开始抬头。如平安人寿上海分公司某些职场负责人在增员时冠以“电话专员”、“经理助理”等名义，承诺1千元底薪，并称能搞定学历文凭，甚至直接“教导”还没有资格展业的新人，如何推销公司万能险，如何可以获得更高的佣金。

　　事实上，早在1994年，包括平安人寿、新华人寿在内的上海各家寿险公司就曾签定《上海市人寿保险公司防止不正当增员自律公约》其中明确提到“不唆使、暗示报名新人伪造证书证件”、“不在考场以及公共场合鼓动跳槽为名进行招聘”和“不许诺或拉拢未解除合同的代理人参加本公司培训或直接做业务提佣金”等。而保监会下发的《关于规范保险营销团队管理的通知》也要求寿险公司规范增员管理，不得夸大误导佣金收入或手续费，不得发布宣传营销员佣金或手续费广告，不得以购买保险产品、交纳入司费用作为录用的必要条件。

　　增员话术层出不穷

　　据悉，由于寿险公司营销员早年人海般的陌生拜访行为，市民对保险存在一定的抵触情绪。而种种误导销售行为更令求职者对于保险销售行业不甚认同。沪上不少高校的就业网甚至直接将保险公司列入求职黑名单中。

　　为了重新唤回求职者对保险的认同，哪怕是不抵触，各家寿险公司都下发了针对性很强的增员话术。记者得到的一份“增员话术20种”显示，针对求职者“没有口才”、“不喜欢保险推销”、“没有兴趣”、“家人反对”、“面子问题”、“满意现在的收入，不想搞其他的”等说辞都进行了针对性的应对，对于初入职场的应届毕业生而言，这样的话术还是极具鼓惑性的。

　　但对于那些有资历的职场老手而言，对寿险公司这样的招聘话术甚至觉得可笑。在外企工作的王先生表示，保险公司自欺欺人，都是规模、市场份额惹的祸，每年业绩要30％增长，而人力资源制度缺失，也就忽悠一些年轻的大学生，短期行为将使得保险公司作茧自缚。
　　  

    解放日报