太平洋寿险董事长金文洪：寿险公司保费规模、市场占有率都不是最重要的，主要观察保单继续率

　　“从趸交产品向期缴产品过渡是我们现在面临的非常痛苦的转型，而且这也将成为整个保险行业的共识。”中国人寿上海分公司副总经理李爽告诉记者。他所谓的痛苦，来自于近半年来保险市场的剧烈变化。

　　根据中国保监会统计，今年1-6月，寿险公司保费收入同比增长64.4％，其中银行保险大增153.8％；7月寿险公司总保费增幅达到66.7％，银行保险保费收入更是高达2443.7亿元，同比增长159.6％。

　　趸交分红险退保影响更大

　　漂亮光环背后暗藏着风险。在保费大幅增加同时，退保也愈演愈烈。当人们把目光都聚焦在投连险的时候，却不知道令更多保险公司头疼的却是分红险。

　　理财周报记者发现，在上半年上海寿险市场退保金支出中，分红险占比高达57％。上半年广东分红险退保达22.16亿元，占退保金额六成。从退保的险种来看，一季度，主要是中国人寿三年、五年期的分红险产品；第二季度，平安人寿也出现大量退保业务。

　　“银保的飞速发展以及分红险退保率突然增加跟保险销售中的冒进不无关系。”李爽认为，那时候投资市场那么热，无论是营销员还是投保人都十分看重保险产品的投资收益，银保渠道销售的分红产品、投连产品、万能产品都顺势发展得非常快。另一方面，一些保险公司的营销员也在用收益率等概念误导投保人，而随着资本市场的不断走熊，“走眼上当”的投保人便纷纷选择退保。

　　而趸交的分红险退保对保险公司打击尤其大。“期缴的产品好在持续性，就算退保影响也不特别大，而趸交则不同，客户退保，保险公司保费收入就大受影响。”李爽说，“这也是为什么现在要向期缴型产品过渡的原因。”

　　趸交向期缴过渡 反思稳健

　　事实上，国寿在向期缴产品转向方面用力实在良多。

　　“我们特别招聘了一个团队，都是大学本科以上，特意拉到外地封闭式培训了一个月，目标就是让他们可以和银行的客户经理对接。”国寿上海分公司银保部总经理陆蓓说。

　　团队是一方面的改革，产品上的变化则体现出思路的不同。

　　国寿最新推出的一款分红型银保产品，国寿安享一生两全保险，这个产品是业内第一款以巨灾保障为主题的产品。“我们认为保险还是要回归到保障本身去，不能把眼光老是专注在投资收益等等方面。”李爽说。

　　而产品取消了不同年龄间投保人的费率变化，也去除了保底分红利率等从前惯用的噱头，除了投保10年之后，保本将分两次返还之外，每年只按照公司确定的分红方案进行分红。

　　“公司所有的分红产品保费都进入到一个资金池中，根据这个资金池的收益情况进行分红。”根据陆蓓的介绍，“这个池中80％的资金购买协议存款，15％投入到股票二级市场，5％进入一些协议股权投资项目中去。”

　　“现在，就是要稳健，做自己该做的事。”李爽说。

　　同样要“做自己该做之事”的人并不少。“看一家寿险公司，我认为保费规模、市场占有率都不是最重要的，我会主要观察保单继续率。”太平洋寿险董事长金文洪告诉记者，“太保一直将继续率指标纳入综合考核体系，这是各分公司能否获得较高的薪酬的重要衡量标准。”

　　金所提到的继续率与前述“期缴趋势”不谋而合。

　　面对保险市场的风云变幻，太保认为，接下来将重点发展养老险和重疾险等保障性强的产品。

　　新保单销售回暖

　　2007年在投连、万能险强势进攻下，中国人寿对分红险的坚守，竟使其在保费高增长的同时丢掉了近12个点的市场份额。而今年投连险失宠的态势下，许多保险公司的产品销售策略已有所调整，分红险新保单开拓或将成为各险企抢占市场份额的重要筹码。 

　　“我们公司目前正在研究开发收益较为稳定的分红险。”某合资保险公司客户经理对记者表示，由于监管层对保险公司前期力推理财特征过强、保障功能稍弱的投连险一直持谨慎保留态度，并在政策上逐渐收紧，保险公司已不再鼓励营销人员向客户推荐投连险了。

　　而中国人寿、友邦、太平洋人寿、太平人寿等近日相继推出的新型分红险产品，主打理念是具有更多理财功能，以此吸引投资者的关注，一度低迷的分红险销售情况开始好转。

　　业内人士称，股市震荡下行，强化了人们的风险意识，较之投连险，稳健投资的险种更受投资者青睐。而高分红无疑增加了分红险的魅力。

　　中国人寿2月份启动年度红利派发工作，鸿泰、鸿丰等产品的分红率达到5.9％，一时刺激该公司这类产品销售上升。恒安标准人寿前不久新推一款保本增值的分红保险产品；平安人寿则自今年6月起向客户派发分红保险的周年红利及2008年特别红利。“除了股市行情的作用外，一些公司通过升级分红险保单、派发红利等措施，与投保人共同分享投资收益等措施，大大提高了投保人投保分红险的信心。”市场人士表示，对于保险公司而言，分红险较投连险带给保险公司的实际利润相对更高，因此，部分在2007年推投连险赚足钞票的保险公司，已经开始调整分红险与投连险的业务比例。

　　中国人寿北京分公司某资深业务员向记者介绍到：有的分红产品，不仅具有短期缴费、高额快速返还、终身享受分红、资产可保本等特点，同时还可附加重大疾病险，与一般重疾险相比，缩短了缴费时间，只要3年或者5年的缴费时间。

　　对于分红险的优势，平安人寿一位理财专家表示，“随着中国经济的高速发展，通货膨胀加剧，很可能过了若干年后，当时投保的保额就显得保障不足。当保额按照年度分红以复利的形式进行累加，客户保障水平随着市场水平不断提高，可以有效抵御通货膨胀带来的影响。”但是要提醒消费者的是，作为寿险的一种，分红险的保障意义是首位的。

　　
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